사업자에게 중요한 것은 체력, 머리, 마음_ 절정고수로 도약하기

지속가능한 사업이 되기 위해서는 고객이 우리 사업체에 올 수밖에 없는 이유를 만들어 줘야 한다. 이것은 아프니까 병원에 간다 그래서 병원을 운영한다. 이런 말과는 다른 이야기이다. 아프니까 병원을 가는데 난 꼭 우선 이 병원이 잘하니까 이 병원부터 간다. 이런 이유로 고객이 찾아올 수밖에 없는 인식과 신뢰를 만들어 줘야 한다는 이야기다. 

 

 

고객은 올 수밖에 없는 이유로 왔다가 자신의 문제를 해결하고 기업에서 잘하는 것들을 경험해나간다. 그리고 만족한다면 다시 공유가 되는데 이때 추천과 재방문이라는 행동요소가 나타난다. 이것이 지속가능한 사업체의 참모습이다. 

 

사업체가 현재 어떤 상황인지 판단할때 고객을 분류해서 파악을 해본다. 신규고객과 재방문 고객 그리고 신규고객은 어떤 경로로 왔는지 알아보고 재방문 고객은 분류해서 어떤 유형이 있는지 구분해 본다. 신규고객의 인원수와 재방문 인원수의 비율을 보면서 내가 어떤 규모로 사업을 이끌고 있는지 확인할 수 있다. 

 

2023.04.24 - [경영, 창업, 스타트업,1인기업] - 사업가가 해야 하는 일은 무엇일까?

사업가가 해야하는 일은 무엇일까?

 

2023.04.24 - [경영, 창업, 스타트업,1인기업] - 사업을 지속시키기 위한 방법

사업을 지속시키기 위한 방법

 

먼저 포스팅했던 사업의 이야기들을 살펴보면 내적 역량을 기르고 제품과 서비스를 지속가능하게 개발할 수 있도록 데이터를 쌓아야 한다고 했다. 자연스럽게 고객이 나에게 돈과 데이터를 제공해서 그것들을 재료 삼아 고객과 떨어질 수 없는 제품과 서비스로 지속해서 맞춰가야 한다. 

 

고객을 분류하고 구분했다면 그들의 특성을 파악할 수 있다. 이런 준비된 재료를 바탕으로 내 사업체를 어떤 식으로 발전 시켜나가야하는지는 사업자의 마음이다. 신규고객과 재방문 고객을 어떻게 변화시킬 것인지 고민해 보자. 

 

현재 상태를 파악해보았더니 장사 수준의 사업체라면 고객의 정보가 별로 없을 것이다. 그러면 이제부터 만들어야 한다. 그 과정에서 현재 서비스와 제품이 더 발전된다. 

 

기업 내부에서는 현재 고객 기록이 어떻게 이루어지고 있는 알아야한다. 간단하게 주문서를 받고 결제하면 영수증을 줄 수도 있고 견적서를 주고 발주서를 받고 제품을 전달하면서 거래명세서와 세금계산서를 주고받을 수 있다. 그런데 이런 시점은 먼저 블로그 글에 올려두었던 매출, 판매에 초점을 맞춰 생각한 것이다. 이것을 스케일업 관점에서 분류하면 고객이 회사를 인지하는 시점부터 접촉하는 방식-> 거래하는 방식 -> 거래 후의 방식으로 행동관점에서 구분되어 측정해 볼 수 있다. 사용자여정 ux와 같은 개념으로 시작해 보자. 그러면 현재 판매중심으로는 다른 사업체들과 같은 방식으로 돈을 받고 있지만 스케일업관점에서 본다면 다른 형태로 고객을 만나고 응대하고 관계를 맺는 형식들이 다르다는 것을 알 수 있다. 

 

그럼 우리가 고객과 형성하는 관계 그리고 고객들에게 주는 경험은 고객이 만족하는 수준인지 체크할 수 있다. 그것들이 매끄럽고 만족스럽다면 다른 고객들로 공유가 되거나 추천 또는 재방문으로의 행동 형태를 나타나게 된다. 이런것들을 체크할 수 있는 시스템을 구축하는 게 지속가능한 사업체의 설계의 기초가 된다. 

 

그동안은 고객이 뚜렷한 목적을 가지고 왔을 것이다. 만약 나의 사업체가 동내 카센터라면 그들은 자동차 정비를 하기 위한 뚜렷한 목적을 가지고 왔을 것이다. 그렇다면 고객이 왔을때 고객들과의 관계 맺음과 주었던 경험들을 재확인해볼 수 있다 그것들을 먼저 파악하는 것이 현재 내 사업체 파악하는 것의 첫 번째 일이 된다. 

 

그리고 두번째로는 방문한 고객들에게 관계 맺음과 좋은 경험을 줄 수 있도록 바꾸는 것이다. 그것이 완성된다면 재방문율을 늘어날 것이다. 

 

또 세번째 할 일은 찾아오게 하는 이유를 만들어 신규유입을 더 이끌어내는 것이다. 이것을 할 때는 고객들이 어떤 목적으로 우리 사업체를 찾으며 왜 우리 사업체로 올 수밖에 없는지 깊이 생각해 보고 종이에 정리를 해봐야 한다. 없다면 만들어야 하기 때문이다. 내가 모르는 올 수밖에 없는 이유가 있을 수 있으니 그것을 먼저 찾아보고 없다면 올 수밖에 없는 이유가 무엇인지 고객을 통해서 찾아야 한다. 

 

세 번째에서 고객의 목적을 명확히 찾아 한 문장으로 정의한 다음 그 문장을 통해 서비스와 제품을 만들어낸다. 이것은 고객에게 엘리베이터 피칭으로 설득하는 과정과 같다. 고객이 느끼기에 가볍고 단순하고 빨라야 한다. 모든 문제는 시간과 돈에 결부되어 있기 빼문이다. 서비스와 제품을 만드는 단계가 네 번째이다. 

 

다섯 번째는 서비스와 제품을 만드는 방법론을 따라 시장을 조사하고 개발을 진행한다. 여섯 번째는 만들어진 서비스와 제품을 실제 테스트해서 검증해 본다. 일곱 번째는 검증하는 과정에서 개선점을 수정하고 제품 서비스를 발전시키거나 피벗 한다. 여덟 번째는 제품과 서비스를 제공하는 과정에서 만들어지는 데이터를 쌓고 운용가능한 상태로 만들어낸다. 이것은 여섯 번째 과정 들어갔을 때 기초가 만들어지게 되지만 그것은 개발의 영역이고 이것은 운영의 영역이다. 

 

이런 식으로 발전시켜서 찾아온 이유를 만들어주고 신규유입과 재방문을 키워 목표한 고객들을 얻고 규모를 키운다. 그런 과정 속에서 투자와 매출이 증대될 것이고 사업장의 규모는 커질 것이다. 사업자의 대출도 들어갈 수 있고 책임감과 부담감도 늘어날 것이다. 이런 과정들을 밟는다면 돈은 쌓일 수밖에 없다. 

 

하지만 모든것은 사업자의 마음먹기에 달려있다. <중, 꺾, 마> 중요하지만 꺾이지 않는 마음이라 했다. 싫어도 하는 일들이 많아지고 해야 성장하는 일임을 알고 있다. 해야 하는데 하지 못하는 마음이 문제이다. 체력도 되고 머리도 있지만 마음이 없으면 성장하지 못한다. 무협지에서는 이것을 정, 기, 신 합일이라고 말했다. 그래야 절정고수로 넘어갈 수 있다. 

 

사업자들이여 화이팅!