비용<가격<가치를 만드는 방법에 대한 생각정리

서울대 윤석철 교수는 말했다. 비용보다 가격이 높아야 하고 가격보다 가치가 더 높아야 한다. 

제조사에서 비용보다 가격이 높다면 적자를 면치 못할 것이다. 또 판매하면서 가격보다 가치가 높지 않다면 고객의 선택을 못 받을 것이다. 당연한 말이지만 참 어려운 말이다. 

 

• 비용 : 제품이나 서비스를 생산하는데 발생한 총비용( 자재, 인건비, 간점비 등 포함)
• 가격: 고객이 제품이나 서비스를 구입하기 위해 지불하는 금액
• 가치: 고객이 제품이나 서비스로부터 얻는다고 느끼는 혜택이나 만족

 

다이소 회장은 지폐 1000원과 다이소의 1000원짜리 상품을 비교했을 때 다이소 1000원을 망설임 없이 선택하는 것이 다이소의 가치라고 말했다. 무조건 싼 게 아니라 품질, 재미, 편의 등이 있어서 고객에게 매력적이게 된다. 놀라운 가치로 즐거움과 감동을 주는 것이 다이소 회장이 추구하는 길이라고 한다. 

 

비용에 대해서 간략히 보자면 

• 직접 비용 : 원자재, 인건비 및 생산과 관련된 기타 직접 비용
• 간접 비용 : 공과금, 임대료, 관리비 등의 간접비용
• 총 비용 :직접 비용과 간접 비용의 합계

이렇게 비용을 계산할 수 있다. 

 

가격책정을 보자면 

• 비용 가산 사격 : 이익을 보장하기 위해 총비용에 인상폭을 추가한다.
  • (ex. 비용이 500원이고 20% 이익을 원한다면 500원+(500원*0.02)= 600원)
• 가치 기반 가격 책정 : 단순한 비용이 아닌 고객이 인지하는 가치를 기준으로 가격을 책정한다. 
  • 가치평가: 시장 조사를 수행하여 고객이 지불할 의향이 있는 금액을 파악한다. 
  • 비교분석: 비슷한 가치를 제공하는 경쟁업체의 가격과 비교한다. 

이렇게 가격을 책정할 수 있다. 예외가 있다면 피카소의 사례처럼 냅킨에 그림을 그려주고 수백만 원을 받으면서 10분 동안 그림 그린 가격을 받는 게 아닌 지난 40년간 그려온 그림의 가치에 대해 가격을 매기는 방법도 있을 수 있다. 또 다른 경우는 경매에 붙여서 소비자가 지불할 수 있는 최대 가격을 받는 방법도 있을 수 있다. 

 

가격의 전략에서도 생각해 보면 

1. 침투가격: 처음에는 시장 진입과 고객유치를 위해 낮은 가격을 설정한 후 점차 가격을 높이는 전략
2. 스키밍 가격: 높은 가격부터 시작하여 시간이 지남에 따라 시장이 포화됨에 따라 가격을 낮춘다.
3. 경쟁력이 있는가 격: 경쟁업체의 가격을 기준으로 가격을 설정하여 더 나은 가치 제안을 제공할 수 있다. 
4. 심리적 가격: 1000원 대신 990원으로 심리적 영향을 미치는 가격을 사용한다. 

이런 전략을 진행하고 관리하려면 아래와 같은 모니터링과 조정이 필요하다. 

• 시장 피드백: 고객의 가치 인식에 대한 피드백을 지속적으로 수집한다.
• 비용 변동: 생산 비용의 변화를 모니터링하고 그에 따라 가격을 조정한다.
• 경쟁업체의 움직임: 경쟁력을 유지하려면 경쟁업체의 가격과 전략을 모니터링한다.
• 경제적 조건: 구매력에 영향을 미칠 수 있는 광범위한 경제 변화에 적응한다. 

 

가치창출에 대한 방법은 다음과 같다. 

• 품질 개선: 고객의 기대를 뛰어넘을 수 있도록 제품 품질을 향상한다. 
• 고객경험: 고객서비스, 지원 및 전반적인 구매 경험을 개선한다. 
• 혁신: 고객에게 상당한 가치를 더해주는 새로운 기능이나 서비스를 도입한다. 
• 브랜딩: 고객이 신뢰하고 높은 가치를 부여하는 강력한 브랜드를 구축한다. 

가치에 대한 접근은 마케팅 및 영업채널을 통해 제품의 이점과 가치를 고객에게 명화 하게 전달해야 하고 다양한 가격을 테스트해보면서 특정 시장에 가장 적합한 전략이 무엇인지 알아봐야 한다. 또 일관성을 유지해야 하는데 이것은 브랜드 및 비즈니스 목표와 일치하는지 확인하면서 일관성을 유지해야 한다.