경영에 필요한 생각 조각모음 6 (협상)

협상 - 그의 관심은 무엇인가

 

 

협상은 일상이다. 알게 모르게 우린 많은 협상을 한다. 집에서 어머니가 심부름을 시킬 때도 협상에 들어간다. 그렇지 않은가? 협상에 대해서 끄적여 보려고 한다.

 

 

• 협상의 3대 핵심요소 
  • 차분한 성품
  • 절제력
  • 탁월한 경청 능력 ( 경청 80 , 말하기 20 ) 

협상의 3대요소를 보면 협상의 임하는 자의 자세가 나와있다. 협상은 감정이 흔들리면 실패하게 된다. 그래서 차분한 성품과 절제력이 필요하다. 정확한 판단을 위해서는 탁월한 경청 능력이 필요한데 그냥 듣기만 하는 것이 아니라 마음을 알아챌 수 있어야 한다. 

 

• 설득에 필요한 3요소 
  • 힘(영향력) 
    • 철저한 준비
    • 전문성
    • 인성 
  • 신뢰성
    • "솔직히 잘 모릅니다"
    • "올바른 성과"
  • 매력 발산 
    • 정확한 메시지 전달
    • 전달자 역할 (경청하고 신뢰를 구축하며 주목을 끌어낸다)  

내가 설득력을 가질 수 있을려면 무엇보다 힘(영향력) 이 있어야 한다. 학교 교실에 어떤 상황을 설명하는데 일반 학생보다 반장이나 학교 회장이 설명하는 게 더 설득이 된다. 그렇지 않은가? 직책에 따라 힘이 달라 옳은 소리도 내가 하면 씨알이 안 먹힌  적이 있지 않나? 

 

사업에 실패한 경영자는 전장에서 패한 장수와 같다. 그들은 신용불량자 이다. 하지만 전장을 모르는 것도 아니고 그 치열함 속에 어떤 판단을 내려야 하는지 모르는 것도 아니다. 하지만 그들이 경영에 대한 이야기를 하는 건 설득력이 떨어진다. 경영자로 있을 때보다 지금 (실직자) 상황은 힘(영향력)과 신뢰성이 떨어지기 때문이다. 

 

그래서 재도전은 어렵다. 힘(영향력)과 신뢰를 구축해야하기 때문이다. 

 

 

협상력은 자신의 BATNA  즉, "협상 결과에 대비한 최상의 대안"에 달려있다.

 

 

 

 

• 협상의 4원칙 
  • 사람과 문제의 분리
  • 상대 관심 사항에 집중
  • 모두에게 윈윈인 옵션 탐색
  • 공정한 기준과 절차 사용 

협상을 잘하려면 사람과 문제의 분리가 필요하다. 사람과 문제가 분리되지 않으면 감정의 문제로 치닫게 될 수 있는데 협상을 망쳐버리게 된다. 나만의 방법은 상상력을 이용해서 들으면서 그 내용을 글로 변환하는 것이다. 그러면 객관적으로 볼 수 있다. 틱틱거리면서 말하는 내용이 이 협상에서 어울리는 내용인지 확실히 알 수 있다. 

 

경청은 상대 관심 사항에 집중에서 나와 그가 윈윈인 옵션을 탐색하는데 의의가 있다. 협상은 누구 하나가 승리하는게 아니라 모두가 승리할 수 있는 것을 찾는 과정이다. 

 

그러기 위해서는 공정한 기준과 절차가 필요하다. 유능한 협상가는 공정한 기준과 절차를 사용하면서 본인의 힘과 신뢰성을 상대방에게 인지 시켜준다.