경영에 필요한 생각 조각모음 3 (STP 전략)

무역- 물건팔기

 

 

<물건을 판다>라고 했을 때 '모두'에게 팔고 싶은 건 당연하다. 그 '모두'라는 건 많이 팔고 싶다는 욕망으로 쓰인 단어다. 그런데 내 물건이 모두가 원하는 물건이 아니다. 딸기맛 우유를 만들어놓고 흰 우유를 먹고 싶어 하는 사람에게 판매한다는 건 대단히 어려운 일이다. 그 사람의 습관이나 욕망을 바꿔야 하기 때문이다. 

 

 

1. STP 전략 

 

상품을 판매할 때의 원칙이 있다. 첫번째 원칙은 모든 사람에게 팔려고 해서는 안된다는 것이다. 주어진 시작을 세분화하고, 이들 중 세분화한 하나의 시장을 목표로 삼아 제품을 배치해야 한다. 

 

시장 세분화와 목표시장 설정은 어렵지 않다. 잠재적 시장에 주목하고, 그 안에서 실제로 진출 가능한 시장을 찾은 뒤, 가장 가치있는 타깃이 나올 때까지 범위를 좁혀 나가야 한다. 

 

무엇을 좋아하는지 (제품특징), 왜 좋아하는지(제품 혜택), 그것이 왜 중요한지(개인적 혜택), 그리고 그런 특징이 어떻게 높은 수준의 개인적 가치와 연결되는지를 질문해보자. 제품과 개인적 혜택의 연결 고리가 바로 마법과 같은 일이 일어나는 지점이다. 이제 새로운 고객을 확보하기 위해 유동적 그룹을 목표로 삼아 제품을 좋아하는 그룹의 관점 바탕으로 마케팅 재료들을 배치할 수 있다.  

 

 

2. 리트머스 시험 

새로운 아이디어를 도출하고 이를 마케팅할 때는 리트머스 시험을 통과할 수 있어야 한다. 

• 제품이 해결하는 문제는? 
• 입증 할수 있는가(실제 써본다)
• 제품이 독특한데 가치가 있나? (차별화)
• 우리가 주장하는 근거가 있나?(수치화 , 후기) 
• 소비자들의 기대를 넘어서는가? 

우리 아이디어가 좋은지 확인할 수 있는 가장 좋은 방법은 사람들이 얼마에 그 제품을 살 생각이 있는지 물어보는 것이다.